La exclusividad en las inmobiliarias no es apta para todos los públicos
Cuando el propietario de una vivienda decide que va a ponerla en venta, generalmente se plantea la disyuntiva entre realizar la labor de forma particular o contar con la ayuda de un profesional inmobiliario. Si conviene en que es interesante escuchar las propuestas de las inmobiliarias, una de las primeras palabras que va a llegar a su mente es la de la exclusiva. Para entender qué es la exclusividad en las inmobiliarias, qué supone para el propietario, qué beneficios o desventajas proporciona y cuál es la mejor decisión a adoptar en tu caso, hemos preparado este post.
La idea popular sobre la exclusividad en las inmobiliarias
Seguramente, si estás leyendo este artículo ya tengas una vaga noción de lo que supone la exclusividad en las inmobiliarias y seguramente ya tengas formado un juicio de valor sobre la misma. Es posible que hayas leído información al respecto con anterioridad, que hayas escuchado tertulias o que algún familiar o conocido te haya recomendado seguir un camino u otro a este respecto.
Los inmobiliarios, cuando nos reunimos con los propietarios de viviendas en venta, habitualmente escuchamos aquello de: “Estoy dispuesto a colaborar con inmobiliarias, pero sin exclusiva” o “me ha recomendado mi cuñado que no firme exclusividad con ninguna inmobiliaria” o “yo también quiero tener la posibilidad de venderlo por mi cuenta” o “yo acepto clientes de cualquier inmobiliaria y el que consiga venderlo, será el que cobre”. Fórmulas hay muchas, pero la idea que subyace es siempre la misma. La exclusividad en las inmobiliarias es percibida como algo negativo, que reduce las posibilidades de éxito y que restringe el mercado potencial de compradores.
Trabajar sin exclusiva
Antes de explicar lo que es realmente la exclusividad en las inmobiliarias, vamos a analizar los servicios que ofrecen las agencias o profesionales que trabajan sin exclusiva:
Dentro de este grupo, podemos encontrar las tradicionales notas de encargo, los encargos de agente único, los mandatos de venta abierta, los reconocimientos de clientes, etc. Todos ellos tienen algo en común: el agente o la inmobiliaria pueden incluir la vivienda en su portfolio y ofrecérsela a sus clientes y, en algunos casos, publicar sus propios anuncios en portales inmobiliarios.
La remuneración que percibimos las agencias inmobiliarias es, en el 99% de los servicios, a éxito. ¿Esto qué supone? Que si conseguimos cumplir los objetivos de nuestros clientes y cerrar la operación, cobramos por nuestro trabajo. Si no lo conseguimos, no cobramos nada por nuestro trabajo.
Teniendo esto presente, un profesional o una inmobiliaria que acepte trabajar sin exclusiva, siempre va a tener el freno de mano echado en cuanto a los recursos económicos, de personal y de tiempo que invierta en vender una vivienda cuyo éxito depende del azar. Probablemente se limite a maquetar un anuncio un poco más bonito del que tiene el propietario y a ofrecerlo a su base de datos de potenciales compradores (mayor o menor) y esperar a que suene la campana.
Si no tiene éxito…
Dejará vegetar los anuncios en los portales inmobiliarios, con la esperanza de que algún comprador vea antes su anuncio que el de la otra agencia o el del propietario y, de vez en cuando, vigilará si los anuncios de los competidores han cambiado el precio, o los metros, para hacer él lo mismo o tener una ventaja competitiva en ese sentido. En definitiva, hará lo mismo que puede hacer un propietario y estará más pendiente de evitar que los clientes le den la vuelta o se vayan con otro profesional, antes que de generar la mejor imagen posible del inmueble y atraer a los mejores clientes objetivo.
La percepción del comprador…
Por otro lado, la percepción de los clientes compradores será de falta de seriedad, cuando no de inseguridad jurídica, al comprobar que una misma vivienda la ofrecen múltiples actores, con anuncios variopintos y sin un interlocutor claro. Además de la penalización que sobre el precio del inmueble tendrá en la mente del comprador, al pensar aquello de “si está anunciado tantas veces y no se vende, por algo será…”.
¿Qué es la exclusividad en las inmobiliarias?
La respuesta es sencilla: es la relación comercial que se establece entre un propietario de una vivienda y un profesional inmobiliario, en la que este representa de forma exclusiva los intereses de aquel y aquel confía de forma exclusiva en los servicios de este. Es decir, el agente inmobiliario o la inmobiliaria elegida será el único interlocutor con los potenciales compradores y el único que podrá comercializar la vivienda durante el período pactado y, a cambio, los intereses que siempre defenderá y representará serán los de su cliente, el propietario.
Cuando tienes un problema legal, analizas los servicios de varios bufetes y acabas contratando a aquel que más confianza y más posibilidades de éxito te genera. No decides contratar de forma simultánea a varios abogados y les dices que sólo aquél que gane el caso, será el que cobre sus honorarios. Si esto suena a chiste con el sector jurídico y con muchos otros, ¿Por qué consideras que es lógico para gestionar la venta del que probablemente sea tu activo de más valor, tu vivienda?
Jaime López Rivaya, CEO de DE LA MANO
Qué debo exigir…
La forma en la que se materializa esta exclusividad en las inmobiliarias es en un servicio de más valor que incluya además de reportajes multimedia profesionales, planos técnicos de la vivienda, proyectos de reforma y recreaciones digitalizadas, un plan de marketing personalizado que determine la puesta en escena ideal de la vivienda y el público objetivo al que enfocarla, asesoramiento fiscal y legal del proceso, gestión de la negociación con los potenciales compradores en beneficio del propietario, redacción y supervisión por juristas de todos los documentos legales, acompañamiento a notaría, gestión de tributos, etc.
Además, la exclusividad en las inmobiliarias no supone el acceso a menos clientes. Al contrario, muchas agencias inmobiliarias forman parte de asociaciones del sector o de MLS, en la que comparten su portfolio con colegas del sector para que también lo ofrezcan a nivel interno a sus clientes, pero siempre centrando el proceso en el único interlocutor válido: el profesional o la inmobiliaria que representa y defiende los intereses del propietario y en quién este confía.
Por supuesto, no todas las inmobiliarias que trabajan en exclusiva incluyen todos estos servicios o trabajan de la misma manera. Como propietario, deberás investigar previamente las distintas propuestas que hay en el mercado (para entender cómo hacerlo, lee este post: https://delamanoinmo.es/elegir-las-propuestas-de-las-inmobiliarias-en-madrid/) y elegir aquella que mayor seguridad, confianza y garantías de éxito te aporte.
Sólo así, la balanza entre confianza y éxito estará equilibrada y podrás ver desde la barrera, con total tranquilidad, como la operación se lleva a buen término sin ansiedad, sin sorpresas, sin errores.
Conclusión
En DE LA MANO llevamos muchos años siendo los representantes y defensores de los intereses de los propietarios de viviendas en Madrid y sólo trabajamos en exclusiva. Porque no sabemos trabajar a medias o sin aportar el 100% de nuestro esfuerzo, de nuestra experiencia, de nuestro tiempo y de nuestros recursos. Porque la exclusividad en las inmobiliarias no es para todos, es sólo para los que no se conforman con menos.
Autor: Jaime López Rivaya
